Salg til B2C og B2B

Du har måske allerede erfaringer med B2C eller B2B salg men er nysgerrig efter at vide hvilke forskelle der er når du skal sælge til de to markeder? Læs med her, så tror jeg du bliver en smugle klogere!…

Jeg har selv arbejdet som sælger en del år, både på B2C og B2B. Det har være salg både i fysiske butikker samt som det der på moderne dansk kaldes telemarketings konsulent, i folkemunde også kaldet telefonsælger.

Som udgangspunkt skal du vide at der er stor forskel på hvordan du henvender dig til B2C kunder i forhold til B2B kunder med henblik på salg.

Inden du henvender dig til dine kunder skal du gøre dig nogle overvejeler om hvad det er en b2b kunde reagerer på i forhold til en b2c kunde.

Med det mener jeg f.eks. at privat person (b2c) reagerer på ting som tryghed, overskuelighed og ikke mindst pris (Jeg har faktisk skrevet lidt om det i et tidligere indlæg om Onfone med Lars Bom ).

Samtidig er det vigtig for den private at man skaber tillid, hvilket man ofte kan opnå ved at small-talke med kunden. Altså hvordan ser deres hverdag ud med job, børn og interesser. Det skal selvfølgelig være relevant i forhold til dit produkt, så det kan ende ud i at du kan fortælle kunden at så er “uendeligtale-2000” jo uden tvivl er det bedste produkt til netop denne kunde fordi han jo altid er på farten og snakker meget i telefon, eller hvad ved jeg.

Her skal de erhvervsdrivende (b2b) håndteres på en lidt anden måde når det er med henblik på salg. Det er selvfølgelig stadig meget relevant at finde ud af hvilke behov kunden har i sin virksomhed, men det er vigtigt at man holder igen med fyldsnak om vind og vejr. Du skal være lidt mere “lige på og hårdt” for at kunden får en oplevelse af at du er meget profesionel (og det er du altså ikke hvis du spørger ind til om han har en hund, eller står meget på ski om vinteren). Den erhvervsdrivende er selvfølgelig opmærksom på pris og produkt, men det er ikke de sidste 50kr der er vigtig hvis produktet ikke lever op til nogle bestemte kvalitetskrav.

Der er selvfølgelig uendeligt mange forhold der skal tages hensyn til når der er tale om forskellen på salg på b2b markedet og salg på b2c markedet.

 

Skriv en kommentar